24 de mayo de 2023

Libro recomendado: El Plan de Marketing de 1-Página (Allan Dib) #DoctorHosting

“De niño, mi serie de televisión favorita era El Equipo A. Si acaso nunca lo viste, te hago un resumen del 99% de los episodios. 1.- Los malos acosan y amenazan a personas o grupos inocentes. 2.- Las personas o grupos inocentes suplican al Equipo A que les ayuden. 3.- El Equipo A (un grupo diverso de ex- soldados) luchan, humillan y echan a los malos. Los episodios acababan siempre con Hannibal (el cerebro del Equipo A) mordiendo su puro y murmurando victoriosamente, ‘Me encanta que los planes salgan bien’. Observa cualquier profesión donde la inversión es alta y verás que sigue un plan muy bien pensado. Los profesionales nunca improvisan”, comenta Allan Dib, señalando que los profesionales tienen planes ya que incrementa drásticamente las probabilidades de éxito: “Igual que no subirías a un avión donde el piloto no tuviera un plan de vuelo, no quieres que tú ni tu familia dependa de un negocio en donde no te has molestado en crear un plan de negocio”.

 

 

Allan señala que necesitaba una forma de pasar el proceso del plan de marketing a algo sencillo y útil. Tiró de vagancia y creó el Plan de Marketing de una página: “Usando este proceso, podemos reducir cientos de páginas y miles de horas de la planificación de negocio tradicional a una sola página, que requiere media hora para pensarse y completarse. Lo más emocionante es que se convierte en un documento vivo en tu negocio. Uno que puedes pegar en la pared de tu oficina y usar o refinar con el tiempo. Es más, es práctico. No hay palabrerías ni jerga de gestión ni técnicas. No necesitas una licenciatura para crearlo ni entenderlo”.

 

 

“Recuerda, las personas están más dispuestas a pagar por la cura en vez de la prevención”, indica Allan para tener en cuenta que a la hora de definir un producto o servicio hay que buscar solucionar problemas ya en vez de dar placer futuro. Además, es fundamental ofrecer una buena experiencia a los clientes, para que compren más y nos recomienden a otros. Por ejemplo, cuenta que el Récord Guinness del Mundo como mejor vendedor del mundo fue Joe Girard, quien vendió 13.001 coches en un concesionario de Chevrolet entre 1963 y 1978: “Eso es una media de 6 autos por día. En su mejor día, vendió 18 vehículos. En su mejor mes, vendió 174. En su mejor año, vendió 1.425. Joe Girard vendió más autos él sólo que el 95% de todos los concesionarios en América del Norte”. ¿Cuál era su secreto? Girard contó que entre otras cosas el trabajar duro y ser amable, pero Dib apunta algo más: “Una de las cosas más destacables que hizo Joe fue mantener el contacto con sus clientes constantemente. Mandaba una tarjeta personalizada cada mes a su lista de clientes. En enero, mandaba una tarjeta de Año Nuevo que dentro ponía, ‘Me caes bien’. Lo firmaba con su nombre y lo sellaba con los datos del concesionario donde trabajaba. En febrero, su lista recibía una tarjeta de San Valentín. Otra vez, el mensaje de dentro era, ‘Me caes bien’. Cambiaba el tamaño y color del sobre, y cada uno estaba escrito a mano y sellado. Esto era esencial para pasar la criba del correo ordinario, donde las personas se ponían cerca de la basura y tiraban todo lo que parecía anuncios, ofertas de tarjeta de crédito, y otros tipos de correo basura. Él quería que sus clientes abriesen el sobre, viesen su nombre, leyesen el mensaje positivo y se sintiesen bien. Hacía esto mes tras mes, año tras año, sabiendo que, eventualmente, necesitarían un auto nuevo”.

 

 

Dib rememora una anécdota relacionada en un concesionario donde repararon un mensaje de error del sistema informático del coche. El dependiente le preguntó si quería hacer una cita para una revisión porque el auto indicaba que hacía falta, y Dib aceptó indicando que fuera en unas semanas: “El dependiente luego me comentó que, cuando se hace una cita con tanta antelación, podría dejarme un auto prestado para ese día. Y yo pensé, ¡genial! De ese modo, no necesitaría que nadie me llevara al concesionario. Le pedí prestado el siguiente modelo a mi auto. Esta petición debería haber hecho saltar sus alarmas de venta: un cliente existente con un auto de tres años que acaba de salir de la garantía, pidiendo prestar y probar el siguiente modelo caro durante un día entero. Si hubiera alguna vez una oportunidad tan buena y repentina, era esta. Pero en vez de ver la oportunidad, se disculpó y me dijo que sólo me podía prestar un auto más viejo que el mío. Y después pasó varios minutos explicando lo bueno que era el auto más barato”. Dib indica que probablemente el dependiente trabajaba en el Departamento de Mantenimiento, por eso no vio la oportunidad de venta: “Las personas fuera de la sección de ventas piensan que cualquier cosa relacionada con una venta no tiene nada que ver con ellos. Error. Como dueño, deberías dejar claro a todos tus empleados que las ventas son la vida del negocio y que todos venden”.

 

Por último, Allan Dib recomienda tener preparado un elevator pitch cuando alguien nos pregunta en qué trabajamos: “Es el momento perfecto para expresar tu mensaje de marketing de manera regular y en situaciones diferentes. Y, ¿cómo comunicas estas tres componentes en unos 30 segundos? La mejor fórmula que yo he visto es: ¿Conoces [problema]? Bueno, lo que hacemos es [solución]. De hecho, [prueba]”. El elevator pitch (discurso de ascensor) es una presentación corta sobre los servicios que presta alguien o la idea de negocio que pretende montar para convencer a un tercero.

 

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