04 de julio de 2023

22 técnicas para vender más y mejor (Revista Emprendedores)

La Revista Emprendedores (nº 306, mayo 2023, págs. 40-45) ha publicado unos consejos con los que caer bien al potencial cliente para que termine comprando tu producto, servicio o la nueva IA de tu cuñado.

 

1. ¡Cuidado con las ambiciones mal entendidas! Si te centras en lo que puedes aportarle conseguirás un cliente en lugar de una venta.
2. Establece objetivos diarios, semanales… fíjate acciones como realizar tantas llamadas a una lista de clientes cada día, y tantas visitas a los contactos cada semana.
3. Si la persona que atiende el teléfono muestra reticencia, sé amable: muestra respeto y busca la complicidad personal.
4. Apréndete los nombres de las personas que actúen de filtro: cuando vuelvas a intentarlo otro día, como es tu obligación, producirás mejor impresión si empiezas a llamar al filtro por su nombre.
5. Si al llamar a un cliente potencial ‘salta’ el contestador, intenta que tu mensaje no parezca el de un vendedor: puedes decirle “Buenos días, soy Manuel. Le llamo porque, mientras buscaba en la base de datos de la Cámara de Comercio (o cualquier directorio…), he visto el nombre de su empresa y me gustaría saber exactamente cuál es su actividad. Por favor, llame al teléfono… Muchas gracias”.
6. Que tu voz no parezca la de un robot: aunque tu presentación sea la misma en cada llamada, procura aportar cierta frescura a tu discurso y cambia de entonación. Es fundamental que a ti te divierta.
7. Propón tú mismo una fecha y una hora concretas para la cita: di un día y hora o un par de alternativas, y puedes comentarle: “Yo no le haría perder el tiempo ni perdería el mío si no estuviera seguro de que mi propuesta puede serle de gran ayuda/utilidad para su negocio”.
8. Seduce a tu cliente personalizando al máximo la información: empieza por hablar lentamente, utilizando frases cortas y algunas pausas, y dale la oportunidad de que te pregunte si así lo desea.
9. Cuando el cliente comience a hacerte preguntas, solicita una entrevista en persona: el mejor argumento para convencerle sería que, para contestarle adecuadamente, necesitas obtener más información sobre su actividad.
10. Aprende a decir ‘no’ a tus clientes, tu imagen ganará en profesionalidad: si tu cliente te quiere citar un día en el que tú habías previsto estar en otra zona territorial, le dices tranquilamente que no puedes ese día y ofreces otras alternativas.
11. Antes de hablar con tu cliente, infórmate a fondo sobre su empresa: aparte de utilizar las fuentes convencionales, trata de obtener información de quienes conozcan a tu cliente potencial, y en la recepción de su oficina suele haber revistas, memorias de la empresa, cuadros con premios, certificados de calidad, fotos…
12. Sé elegante y discreto en el vestir, ¡cuidado con los símbolos! La primera vez que hables puedes preguntarle: “¿Nos tuteamos o nos tratamos de usted? Por mí como te sientas mejor”, de esa forma ya le has tuteado sutilmente y sin darse cuenta dirá: “Bueno, bien, de tú está bien”. En principio, es más seguro pasarse por exceso que por respeto.
13. Sitúate en el estilo de comunicación de tu cliente potencial. ¿Sentido del Humor? Con moderación. Mira a los ojos del cliente pero no obsesivamente, alrededor del 70% del tiempo. Asiente con la cabeza. Sonríe.
14. Presta mucha atención a las ‘microexpresiones’ de tus clientes: son mucho más breves y difíciles de observar, pero son la auténtica prueba de la sinceridad, o falta de ella, de quien habla.
15. No realices preguntas a las que pueda contestar ‘sí’ o ‘no’. Haz preguntas abiertas, como: “Después de la fuerte caída de la demanda de su sector, ¿cómo se plantea orientar su negocio para el próximo año?”.
16. Parafrasear al cliente sirve para que éste se sienta comprendido. Algunos vendedores utilizan un lenguaje tan sofisticado que luego se extrañan de que el cliente no les entienda en absoluto.
17. Utiliza referencias de otras empresas del sector, pero con moderación. Repasa los nombres de contactos en esas empresas. Los puedes ir dejando caer durante la conversación y así tantear si es algo que te puede ayudar, o no.
18. Que las objeciones no te bloqueen, a veces no tienen fundamento. Puedes preguntar: “Si esto lo resolvemos, ¿todo estaría perfecto para ti?”. Normalmente el cliente acaba confesando que no es eso, que lo que pasa es… ¡y entonces sí aparece la objeción de verdad!
19. Si el cliente dice que tu precio es más alto que el de la competencia, apela a la calidad de tu oferta. Se aconseja decir con seguridad y elegancia: “¡Por supuesto que el precio es mayor!, esa es una de las mejores garantías de que este producto realmente es bueno. Si no fuera así, tendríamos que ser baratos para tratar de colocar el producto a quien se deje”.
20. Jamás preguntes por qué, utiliza preguntas ocultas o indirectas. Utiliza preguntas ocultas o indirectas: “¿Qué te hace pensar que…?”, “¿Cómo has llegado a esta conclusión?”, “¿Puedes explicarme tu razonamiento sobre este tema?”.
21. Háblale al cliente como si ya te hubiera comprado y observa su reacción. Si ves que no tiembla, sigue tranquilamente y saca la hoja del pedido. Otro truco es ponerse a concretar sobre cuánto o cómo se lo enviamos, o cuándo quiere que le hagamos el trabajo, etcétera.
22. Utiliza todas tus armas para que el cliente firme: Asegúrate de que ha comprado los beneficios que puedes aportarle (primer cierre). Si ha comprado los beneficios será mucho más fácil argumentarle el precio.

 

Comentarios