26 de septiembre de 2022

Libro recomendado: Cierra la venta (Santiago Torre) #DoctorHosting

 

El libro está escrito en plan historia, sobre las desventuras de un comercial llamado Miguel, para hacerlo más ameno. Por ejemplo:

-Miguel, llevas ya aquí un mes y no veo resultados, ¿qué estás haciendo?

 

El autor quiere hacer hincapié, de este modo, en lo importante que es marcarse objetivos y que todas las partes los tengan claro: “En ese momento Miguel se dio cuenta de un error que había cometido y que muchos hemos hecho en nuestra vida profesional: no había dejado claras las expectativas y qué debía de haber hecho para satisfacerlas. Él estaba satisfecho de su trabajo, pero, por lo visto, su jefe no”.

 

“Muchas veces he oído ‘para qué voy a planificar si en mi negocio / en este momento / con esta crisis / …es imposible acertar”. Es un error, la planificación es el primer paso de la mejora continua y si no la hacemos, no podremos mejorar de manera constante”, cuenta Santiago en su libro: “No planificamos para acertar, sino para analizar por qué no lo hemos hecho”. Un método que propone para la planificación semanal es éste:

1. Repaso de la semana anterior. Hechos destacables, pedidos pendientes, reclamaciones de clientes, situaciones excepcionales, etc.
2. Puesta al día de los proyectos en curso y temas retrasados.
3. Aspectos generales y/o avisos para la semana que entra.
4. Temas varios que alguno quisiera abordar y que había que anticipar como más tarde el viernes a las 14:00 para que pudieran prepararse por el resto.

 

“Si quieres modificar comportamientos, no pongas grandes metas iniciales. Propón pequeños pasos en la dirección correcta y asegúrate que las personas tengan muy claro lo que tienen que hacer y de que consigan pequeños éxitos. Esto facilitará coger inercia y todo será más sencillo”. Todas las empresas y empleados se resisten normalmente al cambio, y Santiago indica que emplear el poder y la coacción sólo funciona a corto plazo y es tremendamente negativo a largo plazo. Recomienda ser pacientes, tratar de que el personal recupere la ilusión, facilitar que aprendan nuevos aspectos, consigan resultados y entren en un círculo virtuoso: “Miguel no conocía la teoría del liderazgo situacional de Hersey y Blanchard”. A veces no será posible que algunas personas cambien sus rutinas; esas personas seguirán haciendo lo mismo, y otros compañeros o nuevos fichajes se enfocarán en las nuevas metas.

 

Recientemente publicamos el post ‘Argumentos para terminar de cerrar una venta de Luis Monge Malo (Revista Emprendedores)’, donde este experto en ventas indica cuáles son las 15 objeciones más habituales de los clientes y cómo resolverlas. En el libro Santiago Torre parafrasea a Alejandro Hernández en ‘Vender es fácil, si sabes cómo’: “Nos dice que ‘la mejor manera de gestionar las objeciones es prevenirlas’, aunque ‘la mayoría de vendedores tienden a rebatirlas, contestarlas o enfrentarse a ellas”. Él propone no prestarles atención excepto si vienen en forma de pregunta, que entonces sí hay que contestarla”.

 

Santiago Torre tiene varios libros de venta y el podcast ‘Liderazgo Comercial’, donde se centra también en la influencia y en la persuasión. De vez en cuando lleva a algún invitado.

 

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