Argumentos para terminar de cerrar una venta de Luis Monge Malo (Revista Emprendedores)

Argumentos para terminar de cerrar una venta de Luis Monge Malo (Revista Emprendedores)

La revista Emprendedores ha publicado el artículo ‘Argumentos para terminar de cerrar una venta’ (nº 297, junio 2022, págs. 34-38), donde el experto en ventas Luis Monge Malo indica cuáles son las 15 objeciones más habituales de los clientes y cómo resolverlas.

 

Cliente: “El precio es muy elevado”

Respuestas:

  • ¿A qué te refieres con que nuestro precio es excesivamente alto?
  • ¿En cuánto sobrepasa vuestro presupuesto?
  • ¿Cuál sería un precio razonable?

 

Cliente: “No tenemos presupuesto”

Respuestas:

  • Si lo prefieres podemos volvernos a reunir en diciembre cuando asignáis los presupuestos
  • Si os resulta más cómodo podemos gestionar el pago en tres plazos e incluimos también estas dos partidas

 

Cliente: “El plazo de entrega es muy largo”

Respuestas:

  • ¿A qué te refieres con un plazo de entrega largo?
  • ¿Qué sería para ti un plazo razonable?

 

Cliente: “Vuestro producto es bueno, pero el servicio que ofrecéis no”

Respuestas:

  • Suponiendo que [posible solución] entonces [realizaría la acción]
  • Suponiendo que arreglamos todos estos problemas, ¿entonces llegamos a un acuerdo?

 

Cliente: “No me gusta el color / la forma / el tamaño”

Respuestas:

  • Quizás el color no es el más atractivo, trabajaremos para solucionarlo. Pero no cabe duda de que es la mejor solución: por economía, por productividad, por eficiencia…
  • ¿De verdad es tan feo como para…?

 

Cliente: “El responsable (de compras, informática…) está muy ocupado”

Respuesta:

  • Precisamente por eso, ¿qué tal si reunimos a todas las personas en una sala y se lo presento a todos, así no perdemos el mínimo tiempo? No pasaría de 30 minutos

 

Cliente: “Preciso información aclaratoria”

Respuestas:

  • Yo soy la persona que va a hablar con usted. Es muy importante que acudamos a la reunión con toda la documentación necesaria para poder facilitársela al comprador
  • Me parece genial. Aquí te dejo toda la documentación del producto, pero, ¿qué te parece si te acompaño en la reunión con el responsable y os facilito todo lo que necesitéis?

 

Cliente: “La decisión no depende de mí”

Respuestas:

  • ¿Hay alguna circunstancia que nos impida tomar la decisión hoy?
  • ¿Es posible que puedas tomar la decisión solo?

 

Cliente: “No puedo decir nada hasta que ocurra X”

Respuestas:

  • Recuerda no obstante que el plazo de esta promoción termina en XX días
  • Ese comité seguro que seguirá tus recomendaciones, ¿no?
  • Tú que conoces tu casa, ¿podrías decirme cuál es el camino más adecuado para conseguir una cita con esa persona?
  • Pongamos sobre el papel los acuerdos en los que nos hemos puesto de acuerdo y lo dejamos sujeto a que lo apruebe el comité

 

Cliente: “Algún temor/queja específica”

Respuesta:

  • Entiendo tus dudas, pero has de saber que otros clientes también las tenían y, al cabo de dos meses después de utilizar nuestro servicio, comprobaron que su productividad se incrementaba en un porcentaje del 15%

 

Cliente: “No necesito lo que me ofreces”

Respuesta:

  • La solución que os proponemos os va a permitir ser un 20% más rápidos en vuestros servicios porque supone automatizar e integrar la gestión comercial y logística y eso puede suponer un incremento de las ventas del 25%

 

Cliente: “Vuestra empresa no tiene capacidad para proporcionarme lo que necesito”

Respuestas:

  • Ya sé que no nos conoce, precisamente por eso me gustaría contarle un poco quiénes somos
  • Precisamente por ser pequeños podemos ser más ágiles a la hora de implementar cualquier cambio
  • Ese menor tamaño nos permite ser muy flexibles y adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes en tiempo real

 

Cliente: “La competencia me ofrece X”

Respuestas:

  • Soy consciente de que sí tienes alternativas. Tráetelas y te ayudaré a tomar la mejor decisión
  • Mira, te he preparado un cuadro comparativo con las propuestas de la competencia

 

Cliente: “Compro otra marca / trabajo con otro proveedor y estoy satisfecho con él”

Respuesta:

  • Lo entiendo. Sólo te pedimos que nos des una oportunidad para irnos conociendo. Yo creo que podemos ser muy útiles en el desarrollo del departamento de XXX porque tenemos una gran experiencia. Pruébanos durante un mes y luego decides

 

Cliente: “No os conozco / no conozco vuestra marca / nunca he oído hablar de vosotros”

Respuesta:

  • Precisamente por eso, déjame que te explique quiénes somos, quiénes son nuestros clientes y cuáles son nuestras credenciales

 

Comentarios

1 comentario

  1. Vaya! Que interesante blog

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