17 de diciembre de 2024

Libro recomendado: Influencia. La psicología de la persuasión (Robert B. Cialdini) #DoctorHosting

 

Principios de la Persuasión

1. Reciprocidad

El principio de reciprocidad se basa en la idea de que las personas sienten la obligación de devolver los favores que reciben. Este principio es poderoso porque crea un sentido de deuda que las personas buscan saldar.

• Ejemplo: en un experimento, se demostró que las personas que recibieron un pequeño favor, como una Coca-Cola, estaban más dispuestas a devolver el favor comprando boletos de una rifa. Este pequeño gesto de regalar un refresco generó una sensación de obligación en los participantes, llevándolos a actuar de manera favorable hacia la compra de papeletas para el sorteo.
• Aplicación: en el mundo del marketing, los vendedores a menudo dan muestras gratuitas de sus productos. Este acto de generosidad crea un sentido de obligación en los clientes, quienes se sienten más inclinados a comprar el producto después de recibir la muestra gratuita.

 

 

 

2. Compromiso y Coherencia

Las personas tienen una fuerte necesidad de ser y parecer coherentes con sus acciones y decisiones anteriores. Una vez que se comprometen con algo, es más probable que sigan adelante con ese compromiso para mantener la coherencia.

• Ejemplo: en un estudio, unos estudiantes universitarios se ofrecieron voluntarios en un trabajo de educación sobre el sida en los colegios de su ciudad. Los investigadores hicieron que la mitad de ellos prestaran su colaboración de forma activa, rellenando un formulario en el que declaraban que querían participar. La otra mitad colaboraba de forma pasiva, sin tener que rellenar el formulario. Cuando varios días después se les pidió que comenzaran con su labor de voluntariado, un 74% de los que se presentaron procedían del grupo que había prestado su conformidad de forma activa.
• Aplicación: las empresas pueden pedir a los clientes que se comprometan públicamente a usar sus productos. Este compromiso público aumenta la lealtad del cliente, ya que las personas quieren ser coherentes con sus declaraciones públicas.

 

 

3. Prueba Social

El principio de prueba social se basa en la idea de que las personas tienden a seguir las acciones de los demás, especialmente en situaciones de incertidumbre. Ver que otros están haciendo algo puede aumentar la probabilidad de que una persona haga lo mismo.

• Ejemplo: se realizó un estudio para ver cómo se podía convencer a la gente de que ahorraran energía en el hogar. Se enviaron cuatro mensajes a sus casas, uno cada semana durante un mes, donde se les pedía que redujeran su consumo de energía. Tres de los mensajes incluían una razón empleada con frecuencia para ahorrar energía («Es por el bien del medioambiente»; «Es lo más responsable para la sociedad»; o «Le ahorrará una importante cantidad de dinero en el siguiente recibo de la luz»), mientras que el cuarto decía: «La mayoría de sus vecinos intentan ahorrar energía en sus casas». El mensaje basado en el ahorro de los vecinos generó un ahorro de energía 3,5 veces mayor que el resto de mensajes.
• Aplicación: mostrar que otros están utilizando un producto puede aumentar su atractivo. Las empresas pueden utilizar testimonios y reseñas de clientes para demostrar que su producto es popular y ampliamente aceptado.

 

 

4. Simpatía

Las personas son más propensas a ser influenciadas por aquellos que les agradan. La simpatía puede ser generada por similitudes, elogios y cooperación.

• Ejemplo: un vendedor que construye una relación personal con sus clientes es más probable que tenga éxito en influir en sus decisiones de compra. Y al contrario cuando hay antipatía, ya que en un experimento se demostró que los consumidores confían un 66% menos en la opinión de sus exparejas, se fían más de las reseñas de Internet.
• Aplicación: los vendedores exitosos a menudo construyen una relación personal con sus clientes. Al encontrar puntos en común y mostrar interés genuino, pueden aumentar su simpatía y, por ende, su capacidad de persuasión.

 

 

5. Autoridad

Las personas tienden a seguir las instrucciones de aquellos que perciben como figuras de autoridad. Este principio se basa en la idea de que la autoridad conlleva conocimiento y poder.

• Ejemplo: un investigador hizo una llamada idéntica a 22 puestos de enfermería de distintas salas de cirugía, consultas, pediatría y psiquiatría. Se identificó como médico y ordenó al enfermero que contestaba el teléfono que administrara veinte miligramos de un medicamento (Astrogen) a un determinado paciente de la sala. A pesar de que la prescripción por teléfono era un claro incumplimiento de la política del hospital, la medicación en sí no estaba autorizada y la dosis era peligrosamente excesiva, el 95% de los enfermeros fue inmediatamente al botiquín y preparó la dosis prescrita de Astrogen. Después fueron a la habitación del paciente para administrársela, pero antes de entrar un observador secreto del experimento lo detenía y le revelaba la naturaleza del experimento.
• Aplicación: las empresas pueden utilizar expertos o figuras de autoridad para respaldar sus productos. Los testimonios de expertos y las certificaciones pueden aumentar la credibilidad y la influencia de un producto o servicio.

 

 

6. Escasez

El principio de escasez se basa en la idea de que las oportunidades se vuelven más valiosas cuando son limitadas. La percepción de escasez puede aumentar el deseo y la urgencia de adquirir un producto.

• Ejemplo: un vendedor de coches usaba la técnica de mostrar el automóvil a varios compradores al mismo tiempo, para crear una sensación de urgencia. La competencia por un recurso limitado aumentaba el deseo de los compradores de adquirir el coche.
• Aplicación: crear la percepción de que un producto es limitado puede aumentar su demanda. Las ofertas por tiempo limitado y las ediciones limitadas son estrategias comunes para aprovechar el principio de escasez.

 

 

Aplicaciones Prácticas

Los principios de persuasión de Cialdini tienen aplicaciones prácticas en diversas áreas:

• Ventas y Marketing: las estrategias pueden usarse para aumentar las ventas y la lealtad del cliente. Las muestras gratuitas, los testimonios de clientes y las ofertas por tiempo limitado son ejemplos de cómo estos principios pueden ser aplicados en el marketing.

• Negociaciones: comprender estos principios puede mejorar las habilidades de negociación, permitiendo a las personas influir en los resultados de manera más efectiva. Por ejemplo, utilizar la autoridad y la prueba social puede fortalecer la posición en una negociación.
• Relaciones Personales: también son aplicables en la vida cotidiana, ayudando a mejorar las relaciones personales y profesionales. Construir simpatía y reciprocidad puede fortalecer las relaciones y facilitar la cooperación.

 

 

Conclusión

El libro de Cialdini es una guía esencial para entender cómo y por qué las personas son influenciadas. Al aplicar estos principios, se puede mejorar significativamente la capacidad de persuadir y ser persuadido de manera ética y efectiva. Ya sea en el ámbito profesional o personal, los principios de persuasión de Cialdini ofrecen herramientas valiosas para influir en las decisiones y comportamientos de los demás.

 

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