25 de noviembre de 2024

Libro recomendado: Pre-suasión (Robert Cialdini) #DoctorHosting

Uno de los conceptos básicos que aborda el autor es la atención. Lo que captamos primero influye en nuestra percepción de lo que viene después; lo que destacamos o mostramos al inicio de una interacción tiene un poder excepcional. Como afirma Cialdini: “Aquello que mostramos primero modifica la forma en la que la gente percibe lo que presentamos después”​. Esto tiene profundas implicaciones en el ámbito empresarial, especialmente para las compañías tecnológicas que buscan destacarse en un mercado competitivo.

 

 

Consejos para aplicar la pre-suasión en entornos tecnológicos

1. Conoce a tu audiencia y prepara el escenario. Para los profesionales de marketing, la primera impresión cuenta y, según Cialdini, es importante prepararla con detalle. En vez de basar el éxito de un producto únicamente en sus características técnicas, enfócate en construir asociaciones positivas previas. Por ejemplo, si presentas una aplicación de productividad, podrías asociarla con imágenes de logro, como clientes alcanzando sus metas, para que el usuario esté predispuesto a ver la aplicación como una herramienta útil y eficiente.
2. Utiliza estímulos visuales para reforzar mensajes clave. Un ejemplo fascinante en Pre-suasión se da con una web de sofás. Al modificar el fondo de su página por nubes esponjosas y monedas, la percepción de los compradores cambiaba. Los clientes se inclinaban más por los sofás cómodos y mullidos con el fondo de nubes, mientras que el fondo de monedas promovía la compra de muebles económicos​. Las empresas tecnológicas pueden emplear estos trucos visuales para destacar ciertos beneficios de sus productos. Un fondo que evoque innovación, por ejemplo, puede predisponer al consumidor a valorar una aplicación como innovadora.
3. Crear una narrativa en torno a los valores de la empresa. La asociación positiva no siempre tiene que ver con el producto en sí, sino con la marca. Las compañías tecnológicas deben recordar que el ‘clima’ que rodea su empresa afecta las decisiones de compra. Por ejemplo, si una compañía promueve su compromiso con el medio ambiente, cada mensaje publicitario podría incluir referencias sutiles a la sostenibilidad, haciendo que el cliente asocie el producto no sólo con su función, sino con valores que admira.
4. Mantener la atención y evitar distracciones. Cialdini demuestra que, incluso pequeños detalles en el ambiente pueden afectar el rendimiento de las personas, como ocurrió en el caso de una escuela primaria en Nueva York, donde el ruido de los trenes cercanos disminuía las notas de los estudiantes. Cuando se implementaron medidas para reducir el ruido, los estudiantes mejoraron. En el mundo empresarial, crear un ambiente controlado y libre de distracciones, especialmente en el contexto digital, aumenta la efectividad del mensaje. Para una página web, esto significa minimizar elementos de distracción que puedan desviar al usuario del objetivo.

 

 

Estrategias de pre-suasión en campañas tecnológicas

Además de la preparación ambiental y de contenido, la pre-suasión también se basa en elementos que evocan una respuesta emocional favorable en el usuario. Una técnica poderosa es activar conexiones personales. Según Cialdini, tendemos a responder de forma más positiva cuando se hacen asociaciones con cosas familiares, como nombres o fechas de nacimiento. Una campaña en redes sociales o de correo electrónico personalizada, con detalles aparentemente triviales pero cercanos al cliente, puede mejorar su respuesta a un producto o servicio. De hecho, Coca-Cola aplicó esta táctica reemplazando su logo por nombres y apellidos populares en los envases (Yolanda, Otero…), lo que disparó las ventas​.

Otra herramienta de pre-suasión es aprovechar el efecto Zeigarnik (la tendencia a recordar tareas incompletas). Esta técnica puede implementarse en el diseño de productos y campañas digitales: si un mensaje o una imagen sugieren una historia o un proceso inconcluso, el usuario siente el impulso de continuar explorando o averiguando más. Por ejemplo, en una app de productividad, podrías dejar un objetivo parcialmente completado en la interfaz para que el usuario sienta la necesidad de regresar y completarlo.

 

 

Implicaciones éticas de la pre-suasión

Si bien la pre-suasión es poderosa, Cialdini subraya la importancia de aplicar estas estrategias de forma ética, ya que el uso de técnicas de influencia tiene consecuencias en la percepción a largo plazo de la empresa. En empresas valoradas como ‘poco éticas’, Cialdini describe cómo las prácticas que engañan o manipulan provocan una alta rotación de empleados, lo que a su vez perjudica el desempeño general.

Para las compañías de tecnología, la lección es clara: la persuasión ética no sólo es preferible; es esencial para una relación saludable y duradera con los usuarios y empleados. Si dices que en tu tienda online incluye Certificado SSL gratuito, luego no ocultes tarifas adicionales o condiciones que limiten este servicio.

 

 

Resumen y reflexiones finales

Al aplicar la pre-suasión, es crucial recordar que se trata de establecer asociaciones que refuercen el valor real del producto o servicio, y no de manipular. En palabras del propio Cialdini, “los mejores maestros del arte de la persuasión llegan a serlo gracias a la pre-suasión: el proceso de preparar a los destinatarios para que ya estén receptivos a un mensaje antes de que este les llegue”​. Para las empresas tecnológicas, aprovechar esta herramienta puede ser clave para destacarse en un mercado competitivo, logrando que su mensaje no sólo sea escuchado, sino también valorado.

 

 

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