18 de mayo de 2023

Formas de impulsar las ventas online (sin recurrir a los descuentos)

Think with Google es un blog que ofrece datos e ideas para inspirarnos. Uno de sus últimos artículos es muy interesante: ‘Nuevo estudio sobre el sector retail: olvídate de las estrategias de descuentos. Hay otras formas de impulsar las ventas online’, un artículo elaborado por Pablo Pérez (Investigador de Google) a partir del estudio ‘Google/The Behavioural Architects’ realizado en Reino Unido en junio del 2022.

 

“La investigación expone que los clientes pueden centrarse bastante en un producto específico, pero no les importa cambiar de tienda para hacer la compra. Por ejemplo, cuando se les presentaba el producto que preferían y su segunda opción, solo el 25% estaban dispuestos a cambiar de producto. Sin embargo, un porcentaje mucho más alto (47%) de los consumidores estaban dispuestos a cambiar a la segunda opción de tienda. Este dato abre un nuevo abanico de oportunidades para que las tiendas puedan destacar entre la competencia y cerrar ventas con clientes bien informados”, comenta Pablo Pérez.

 

La ciencia del comportamiento para impulsar la venta

Este experto nos cuenta algunos de los principios conductuales más influyentes como alternativa a las ofertas en los anuncios online:

• Demostración social: las buenas reseñas de clientes y las valoraciones con 5 estrellas son lo más eficaz.
• Facilidades de envío: promociona ventajas como envíos en un día, recogida en tienda o devoluciones gratuitas.
• El poder de la palabra «gratis»: regala algo con la compra, puede ser un servicio o un accesorio.
• Sesgo de autoridad: las reseñas de expertos, figuras de autoridad o haber recibido un premio del sector dan más credibilidad.
• Características principales: resaltar de forma resumida las especificaciones clave ahorran tiempo y simplifican las decisiones de compra (portátil con una batería que dura más de 12 horas, comida para mascotas solo con ingredientes naturales…).

 

Ejemplo

Este es un ejemplo ficticio de un anuncio de zapatillas en Google. El de la derecha se basa en un descuento casi sin información, mientras que el de la izquierda ha usado las estrategias de comportamiento social:

• Demostración social: “Zapatillas con valoración de 5 estrellas”
• Facilidades de envío: “Envío rápido y devoluciones sencillas”
• El poder de la palabra «gratis»: “Calcetines gratis con tu compra hoy”
• Sesgo de autoridad: “Recomendadas por expertos del sector”
• Características principales: “Zapatillas para correr ligeras y resistentes”

 

Resultados

Según el estudio de Pablo Pérez, un descuento del 10% consigue de media un 56% de mejores resultados, mientras que la ciencia del comportamiento obtiene un 44% de éxito. Pese a que la oferta funciona mejor, la diferencia no es demasiada. Por tanto si tienes poco presupuesto mira cómo mejorar los mensajes que das en tus banners y anuncios online, y si tienes mucho presupuesto haz lo mismo acompañándolo de un descuento.

 

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